大部分的人或多或少都有過這樣的經驗：在街頭上遇到強迫推銷、被長輩說教、接到纏人的推銷電話、身邊的親友聲稱為你好而情緒勒索、甚至更可怕的，近乎犯罪的威逼利誘。
沒人會希望碰上這類情況，甚至避之唯恐不及。也許有人會覺得這類行為是出於一番好意，但是這類不請自來的「好意」，常常造成人的反感。原本的好意卻演變成對立，甚至激化成衝突。
人類大部分的的煩惱都是來自於人際關係。我們在生活或工作中，可能會碰上需要他人配合的情況。例如父母管教子女、老師指導學生、主管管理團隊。在這類關係之中，若是被要求、指示的那一方不願聽從、抗拒，就會引發一系列的爭執與困擾。不論你是發號施令的一方，或者是接收指示的一方。
在讀完《6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你解決一切難題》這本書之後，我對人們的行為與心理運作方式，有了不一樣的理解。原來影響別人的訣竅，跟我們直覺認為的大相徑庭。
我對這本書的書本的第一印象是：這麼聳動的書名，怎麼有點像是網路上騙點閱的內容農場文？但人不能光看外表，書也是一樣，在看了書中的內容後，我發現，這還真是本實在的好書。
作者麥可·潘德隆是耶魯大學的心理學教授，他從事顧問、心理治療師的工作，他致力於研究如何透過影響來幫助他人，後來發展出一套說服人心的方法，稱作「立即影響法」。
這套方法，已讓潘德隆教授，協助全球500大企業提升團隊管理成效，甚至演變成實用心理學的標準程序。
為什麼改變他人那麼難呢？
1966年，美國心理學家，傑克與莎朗·布萊姆夫婦（Sharon and Jack Brehm）發現，大多數的人都會有一種傾向：他們會避免選擇別人要求他們做的選擇，卻會選擇別人要求他們避免的選擇。
簡單來說，就是大多數的人都不想受到他人的擺佈與操控。（人人都有叛逆的因子）
這種傾向叫做：心理反抗機制Psychological reactance
實驗人員找來一群大學生以分組的方式來回答題目，這些題目區分為「有趣」「無趣」「普通」三種。
在實驗人員監督下，受試大學生可以自由選擇回答任何題目。限時為兩堂課的時間。中間會有一次下課時間。
然而下課時，實驗人員冒充的大學生（暗樁）會跑來「強烈建議」受試者，要他們在下一堂課選擇某些題目，並且「不要選擇」其他題目。
後來發生什麼事，你應該猜得到。那些被暗樁「強烈建議」要選的題目，乏人問津；「強烈建議」不要選的題目，反而最多人選。
但是這個實驗還發現一件事，就是原本受試者表現得很感興趣的題目，在經過暗樁的「強烈建議」之後，他們反而不選了。
你原本的喜好，可能會因為被強迫，而造成反感。
這些「強烈建議」你可能很熟悉，強迫推銷、說教、威脅就是屬於這類「強烈建議」。
就算「強烈建議」一開始有效，也會產生副作用。對方一開始接受了你的「強烈建議」，但是在之後消極不配合甚至心生不滿，完全是可以預見的結果。
「立即影響法」可以避免引發對方的心理反抗機制。這套方法的核心在於：幫助人們發現去做某件事理由，即使他們原本以為並不想做那件事。「立即影響法」是由六個問題組成的步驟：
步驟一：你為什麼可能想改變？
協助對方找出可能的動機。如果對方正在做某件事，但並非出於自願，可以用「你為什麼在做這件事？」來替代。
步驟二：你有多想改變？以一到十分來表達程度，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。
評估對方意願的程度
步驟三：你為什麼沒有選更低的分數？
一個意料之外的反問，幫助對方聚焦在為什麼「這麼做」而不是「不願這麼做」。
步驟四：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？
只有對方進一步認同這是自己想要的好處，他內心的動機之火才會燃起。
步驟五：這些結果對你來說為什麼很重要？
你有沒有發現問題中常常出現「為什麼」？這是威力強大的動機搜尋器，運用「為什麼」挖掘內心深處「真正」的動機。
步驟六：如果有下一步，那會是什麼？
在協助對方認清了動機之後，在不破壞對方自主性的前提下，促使對方採取行動。
其實立即影響法並不是什麼操控人心的魔法，書中一再提及一個概念：人們會採取行動，是因為他們在乎，如果他們不在乎，就算理由再正當都沒用。所以說服者，必須幫助他們找到自己的理由，而且必須讓他們認為是自己找到的，屬於自己的理由。
他人沒有意願，就算你的立意再良善，對方可能還是不領情，甚至當面給你難堪。像是親子關係常常發生的對立情況：孩子不甩父母的「說教」。
作者在書中提到：「『說教』就是告訴某人應該做某事的理由，然後要求對方接受這些理由。可惜的是，無論你的理由有多好、你說的有多真心說教的方式幾乎沒有用。」
「好為人師」這句成語，字面上的意思來看就是喜歡教導別人，但是這類人往往會帶給身邊的人壓力，甚至進一步摧毀人際關係。這種不請自來的善意，跟惡意其實沒有太大的分別。
有人會覺得，為什麼我應該尊重對方的意願？對方有他的責任完成屬於他的份內工作，我三催四請，提醒他，為什麼我還要留意他的自主性？
沒錯，你確實可以不必在乎對方的意願，利用你的權勢、能力迫使對方屈服。只不過一旦這麼做，爭執場面就是無可避免的局面了，除非你的目的就是想爭個你輸我贏，而不是對方發自內心的配合。
立即影響法追求的是人們發自內心的合作，而不是對錯輸贏。
有句話是這麼說的：「你只能把馬牽到河邊，你沒辦法強迫馬喝水」。立即影響法沒辦法幫你操控人心，但是它能幫助你發現對方合作的可能性。一如書中所強調的：立即影響法的真正作用，是把微弱的動機火花搧成烈焰。
我覺得「立即影響法」的出發點：「尊重他人的選擇與自主性，幫助他人發掘動機」是人際互動的理想方式。如果有一套方式能讓人彼此合作，避免反目，何樂而不為呢？
