說起信任，你會聯想到什麼呢？我最近會聯想到是金錢。可能是因為我在網路上，看到許多關於金錢本質的解釋。
原來社畜如你我，每天這樣為生計奔波、勞碌，好不容易換取的生活籌碼，它背後的本質竟然是信任。
看不見摸不著的信任，連結到白花花的鈔票，這乍看之下令人感到困惑。但如果從這個問題開始抽絲剝繭，一切就顯得合理許多：為何別人要分出自己的生存資源給你？
因為你賺得他們的信任。
你的收入，從他人角度來看就是開銷。如果你獲得別人足夠的信任，他們相信你會為他們帶來某些好處、滿足某個需求或是解決某個問題，這就值得他們用自己生活籌碼的一部分：金錢，來交換。
當信任你的人越多、對你的信任程度也不斷提高時，你的影響力也會跟著水漲船高，這也就越有可能為你帶來財富。就像財經新聞有時會用「投資人的信心影響」之類的說法，來解釋金融市場的起伏。
你肯定會希望在他人眼裡，自己是個值得信賴的人。因為信任是人際往來最好的籌碼，當然這並不是指，人與人之間的互動都充滿著功利與銅臭味。
人際互動並不表示一定都跟金錢有所掛鉤，但是獲得他人的信任，肯定能為你的人際關係打下良好的基礎。
我們不論是在工作或是生活中，都希望與可靠、可信賴的人交往。
那麼該如何讓他人信任你呢？只要你不是個離群索居、斷絕一切人際往來的人，這就是個非常值得琢磨的問題。
這回我要來分享一本書《如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》，就是要來談，與他人培養信任的方法。
本書的作者是FBI的資深探員，身為執法人員的作者，必須與案件的目標對象或是關係人打交道，也必須培養線民，來獲取辦案所需的情資。
我想大眾對FBI的印象，應該大多是從罪案調查，或者諜對諜這類的影劇作品中得來的。影劇作品對探員的描寫，都是他們會運用許多高科技，以及各種高超的「伎倆」來拐騙目標對象，完成自己的任務。
為什麼說是「伎倆」？雖然身為前執法人員，但我承認我對FBI的印象，也是僅止於影劇作品的想像。但我在看完本書後，對這個全世界最知名的執法機關，也產生了一股親切感：就算是在全世界最頂尖的執法機關，辦案的基本前提：「對人性有充分的了解」這一點，都是一樣的。（雖然頂尖執法機構在設備、制度、流程、文化思維等方面，可能跟我國不一樣就是了。）
作者分享他在對執法人員，開班授課時提到，要讓承辦的案件順利進行，獲取被逮捕的犯嫌信任，是有必要的。威脅、恫嚇、費盡心思地矇騙等「伎倆」，反而有可能帶來反效果。
但這不表示執法人員需要去認同、甚至討好犯嫌。而是採取「不批判」、「同理」的態度，來使犯嫌產生的合作意願，而不是激起他的反抗心態，甚至是操弄或欺騙。再說，執法人員採用欺騙手段也有可能使自己觸犯法律。
身為「免不了必須與三教九流打交道」的前執法人員，我對這一段深有所感。尤其是面對你逮捕的對象，在「獲取犯嫌的信任」這點，不論是在心情上或是認知上都是矛盾的。
就執法的程序上來說，執法人員對案件資訊的隱瞞還是有所必要，以我國來說就是所謂的「偵查不公開」。但在職權內隱滿資訊，不代表可以操弄、欺瞞。
我雖然對刑案偵查並沒有很專精，但我也曾看過厲害的刑警前輩，在獲取犯嫌信任方面很有一套，對「搏感情」非常在行。他們經手的案件，總是能讓被逮捕的犯嫌配合。他們的辦案方式著實讓我印象深刻。
所以我很能夠理解作者在書中提到的：辦案要順利，就必須設法讓對象合作，而想要讓他人合作，最好的方法就是：獲取他的信任。
想要讓他人與你合作，營造信任才是上上策，用權術力量壓制、耍手段拐騙，不是個好主意，就算短期奏效，也絕不是個長久之計。
這就像假如在工作中碰上，利用職權操弄他人的上司。遇到這種情況，我想很多人的OS應該是「你可以得到我的人，但得不到我的心」。
況且操縱或壓制對方，所帶來的副作用，你不知道什麼時候會業力引爆：今天我人在屋簷下不得不低頭，但被壓制的人會找機會擺脫你的掌控，甚至還以顏色。
我對這本書，其中一個印象最深刻的地方是談到，培養信任的一個前提是：真心為他人著想，並且用「他覺得好」的方式對待他，而不是用「自己覺得好」的方式。尤其是你希望與對方建立長期合作時。
我在之前的發文中有提到，在人性的心理機制中，有一種常見的預設行為，叫做「心理反抗機制」。意思是說人們會本能般地抗拒不請自來的要求，就算那個要求是他們本來就打算做的事。這個心理現象已經是心理學研究中，被確認過的，屬於人類的普遍行為。
這就像即使親密如家人，如果他們喜歡干涉你的生活，用很常見的「我是為你好」這個理由，來批判或是對你的行為指手畫腳，我相信大部分的人都不能接受，並且會覺得這所謂的「為你好」，是冒犯、逾越的行為。
作者提到「不要爭辯性格框架」。大致上的意思是說，你就算不能認同對方的想法或行為，你也不應該與對方爭論。
做不到認同，至少要表示理解。畢竟沒有人會喜歡自己被否定。
每個人都是自己故事裡頭的主角，你把自己視為正義的一方，想要矯正他人的「惡」，說不定在別人的故事裡，你才是那個壞蛋。
作者在軍中服役的經歷，則是我對這本書另一個印象深刻的部分。
作者當時是負責帶海軍陸戰隊新兵的軍官，有一回，營中發生偷竊事件，作者管轄底下有個新兵，他放在內務櫃中的錢不翼而飛。
我對作者的這段經歷很有感觸，因為在10多年前，我還在警察學校受訓時，曾經親眼目睹過同樣的事。所以我很好奇作者，這位信任大師，會怎麼處理這種棘手的情況。
作者底下的士官教官就提出一個方案：發起同袍募資，來彌補這位新兵遭竊的損失！那位教官提出這個方案的理由是：希望能夠藉由募資，激發同袍的情誼，並且挽回那位受害新兵，對身邊的弟兄信任感。對於未來有可能一起上戰場的同袍來說，不信任只可能帶來危害。
但是作者有提到，當時這個方案在軍中並不符合規定，但他還是支持底下教官的決定，並表示會扛起身為主管的責任。
看到作者的這段經歷，讓我感到震驚，除了覺得作者身為主管很有擔當之外，我原先以為，他們的作法會是想辦法揪出軍中的竊賊，讓害群之馬得到應有的懲罰，然後那讓受害新兵獲得司法正義。沒想到是採用「違反規定，但是合理而且符合人性做法」。
我知道在這樣的團體生活中有多不容易，我在警察學校受訓時遭遇的竊盜事件（不是我本人受害，也是同袍），要不是那位害群之馬在作案時被逮個正著，這件事很可能就此變成懸案不了了之。畢竟在團體生活裡，要從那麼多人中，查出誰手腳不乾淨是非常困難的一件事。
這本書彈的雖然是老調：想要他人合作，就必須獲取對方的信任。但是在看完這本書後，我認為我的一些遭遇有印證到作者的論調。而且本書的敘事很有意思，雖然方法原則是老生常談，但是沒有強灌你雞湯的感覺。
這邊只整理出書中提到的信任原則，想了解更多作者的精彩故事以及對信任守則運用的細節，親自閱讀這本書，我相信會更有啟發。
培養信任的五大守則
- 放下自我：讓別人做自己人生的主角，對方才會信任你。
- 放棄批判：設身處地理解他人的意見、立場、觀念和觀點。
- 肯定他人：尊重每個人處事原則。
- 理性至上：克制情緒化、好辯、浮誇、愛操縱或脅迫他人的欲望。
- 樂善好施：除非你先信任別人，否則別想得到別人的信任。
將信任化為行動的四個步驟
- 整合彼此的目標：把別人的想法融入你的目標中，團結就是力量。
- 尊重個人特質：按照對方的本質與其相處，不要想把對方變成不屬於他們的樣子。
- 安排成功的會面：為每一次的會晤與互動創造最佳環境，也為成功布置舞台。
- 建立良好的互動關係：運用能同理、肯定對方的言詞和行動，把重點放在對方身上。
只要你不是鐵了心，打算離群索居的孤狼，我都很推薦讀讀看這本書。尤其是在工作與生活中，需要與很多人打交道，例如業務、客服等角色，甚至是肩負主管職的人，我相信這本書對你會很有收穫。
